KBE
Москва +5 °C, дождь.

ПОБЕДИТЕЛЬ КОНКУРСА СМИ МИНСТРОЯ 2016
BIM
BIM

Лента новостей

17:40
Где в Карачаево-Черкессии построят уникальный медицинский кластер
17:34
Почему для производства кирпичей на Марсе уже не нужна вода
17:12
Где на северо-востоке Москвы возведут развязку между Савеловской и Рижской ж/д
17:07
Главгосэкспертиза оценила стоимость строительства стадиона в Нижнем Новгороде
16:42
Как Минстрой РФ расширяет список проектов повторного применения
16:35
В Пятигорске раскрыли крупное хищение на стройке детсада
16:34
Какой Фонд решили создать в России «Роснано» и финская компания Fortum
16:03
Как испанцы поучаствуют в реконструкции единственной дороги между РФ и Грузией
15:44
Выяснилось, кто выбран новым главным архитектором Калининградской области
15:27
Власти РФ профинансируют стройку ряда важных медучреждений
15:11
В Якутии бизнесмен проиграл на бирже 160 млн рублей, предназначенных для стройки жилья
14:40
Названы сроки реконструкции Юбилейного моста в Омске
14:23
Где в Ростовской области возведут новый мост через Дон за 82,6 млн рублей
14:10
Сколько экспертных организаций России уже работают в электронном формате
14:03
Почему в Крыму запретили автоматическое продление разрешений на строительство
13:51
Какую погоду Гидрометцентр обещает в Москве на майские праздники
13:40
Чем займется начавший работать в Крыму Архитектурный совет
13:29
Что случилось с пассажиром на станции «Калужская» в метро Москвы
13:12
В «Газпроме» назвали срок начала прокладки первой нитки «Турецкого потока»
12:48
Почему в ЖКХ Москвы срочно объявлен усиленный режим работы
12:28
Где в Волгограде возведут важную автодорогу за 110 млн рублей
12:17
Названы сроки завершения отопительного сезона в Московской области
12:16
Как в Боткинской больнице Москвы реставрируют корпус, где лечили Ленина
11:52
В России разработали дорожный материал с удивительными свойствами
11:44
Как на Сахалине решат проблему расселения ветхого жилья
11:36
Мосгосэкспертиза и ПАО «Транснефть» подписали важное соглашение
11:14
Какие старинные находки раскопали на стройке ЖК в Екатеринбурге
10:54
Вот сколько пятиэтажек осталось снести в Москве по первой программе
10:51
Как в Якутске начали строить Дворец современного искусства имени Ю.А. Гагарина
10:30
Интересные итоги прошедшего в Москве съезда НОПРИЗ
Все новости

Архив публикаций

«    Апрель 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Последние комментарии

Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

logo russianconstruction.com
Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

Результаты маркетингового исследования российского рынка проектных работ заставляют о многом задуматься


По итогам 2016 года падение российского рынка проектных работ в промышленном и гражданском строительстве по отношению к 2015 году составит 8,1%, а объем рынка снизится до 143,9 млрд руб. Есть ли свет в конце тоннеля?

 

Рынок проектных работ в промышленном и гражданском строительстве отреагировал на кризисные тенденции в экономике одним из первых. Уже в 2013 году объемы заказов сократились, а пик падения пришелся на 2014 год. Главная причина трудностей — сокращение инвестиционных программ промышленных предприятий и застройщиков.

Напомним, что российский рынок проектных работ отличает высокий уровень конкуренции. В данной рыночной нише активно работают более 9 тыс. компаний. Этот факт постоянно подталкивает участников рынка к активным действиям по корректировке конкурентной стратегии, стратегии позиционирования и ценообразования.

Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

Если до 2013 года стратегия роста большинства компаний, работающих в данной рыночной нише, заключалась в расширении линейки оказываемых услуг и расширении своего географического присутствия, то после 2013 года многие компании сосредоточились на повышении качества работ и минимизации цен для заказчика.

Но заявленные до 2013 года стратегии роста могли быть реализованы только за счет сокращения рыночной доли других участников рынка. Выход в новые рыночные и географические ниши — это конкуренция с действующими там компаниями посредством цены.

К тому же любое расширение требует инвестиций. А со свободными деньгами у проектных организаций сейчас очень туго. Естественно, компании, на рынок которых стали посягать «чужаки», также ответили снижением цен.

Получилось, что и без того в тяжелых условиях давления внешних факторов на цены проектных организаций (прозрачная калькуляция затрат, программы сокращения затрат на стороне заказчиков, консолидация каналов сбыта, рост конкуренции) большинство игроков рынка согласились работать буквально на грани рентабельности.

Сейчас средняя рентабельность продаж на рынке проектных работ составляет от –2,3% до +1,0%, ну а рентабельность по чистой прибыли — соответственно еще ниже.

Конечно, во многом это продиктовано условиями внешней среды, тем более что на промышленных рынках многие не верят, что ценообразованием можно управлять. Здесь считается, что цены устанавливает сам рынок — в лице заказчика или неблагоразумного конкурента.

Но действительность такова, что снижение цены редко когда может обеспечить дополнительный объем продаж, достаточный для компенсации влияния снижения цены и получения большей прибыли.

Несмотря на то что на рынке проектных работ все сделки относительно сложные и ими часто занимаются профессиональные закупщики, в этой сфере все же присутствует важный аспект субъективного восприятия цены.

Проведенное агентством Simple Analytics маркетинговое исследование показало, что только 20% проектных организаций устанавливают цены правильно, позиционируя свои работы относительно конкурентов с точки зрения соотношения цены и преимуществ для каждого рыночного сегмента, с которым они работают.

Не многие проектные организации осознают, что на восприятие цены влияет то, как информация о цене доведена до сведения заказчика, как структурирована цена и как распределены платежи во времени.

Недостаточно активны проектные организации и в плане разработки и проведения маркетинговых мероприятий (рекламные кампании, программы в сфере Public Relations и Government Relations) в целях увеличения портфеля заказов. Они предпочитают использовать наработанные годами и уже морально устаревшие «маркетинговые стратегии», скептически относясь ко всему новому.

По состоянию на конец 2016 года всего 4 из 10 компаний, работающих на рынке инженерно-технического проектирования, эффективно выстраивают свои маркетинговые и рекламные кампании. Оставшиеся 6 компаний либо вовсе не занимаются маркетингом и продвижением, либо делают это неэффективно (в части расходования ресурсов). Всего одна треть проектных организаций действительно пытается отстроиться от конкурентов (рис. 2).

Основные ошибки в маркетинговых стратегиях отстройки от конкурентов (рекламных и PR-кампаниях) на рынке инженерно-технического проектирования связаны с чрезмерным упором на качество выполняемых работ и использованием абстрактных рекламных слоганов.

Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

Проблема с этими маркетинговыми стратегиями в том, что они не дают представления о том, ради чего заказчик должен обратиться именно в эту компанию. Компания должна четко доносить выгоды для заказчика и отличия компании от конкурентов. Весь маркетинг в данном случае должен быть сосредоточен на позиционировании компании по отношению к конкурентам.

Понятия качества и ответственности четко прописаны в конкретных пунктах договора между заказчиком подрядчиком и по умолчанию ожидаются заказчиком от каждого подрядчика. Для отстройки от конкурентов следует выбирать другую идею позиционирования.

Ключевые ошибки проектных организаций в части разработки рекламы:

  • реклама не отличается от рекламы и PR-кампаний конкурентов и,
  • реклама продвигает отрасль, а не бренд компании.

Большинство проектных организаций сейчас не могут:

  • систематизировать маркетинговую информацию о состоянии, тенденциях и вызовах рынка;
  • оценить привлекательность рынка и конкурентоспособность компании;
  • определить рыночную позицию компании;
  • определиться с рекламными и PR-стратегиями компании, исключив повторения идей конкурентов;
  • установить адекватные плановые показатели выручки и продаж;
  • сделать заключение о целесообразности сделок M&A.

Достижение целей и задач, которые ставят перед собой компании, работающие на российском рынке проектных работ, потребует новых подходов не только в операционной сфере, но и в сфере инноваций, инвестиций, финансов, HR-политики, а также в сфере маркетинга и продаж.

Алексей АНДРЕЕВ

При подготовке статьи использованы материалы маркетингового исследования агентства Simple Analytics 

Похожие публикации

2 комментария

Ed
Компаний 9 тысяч,а там по 20 человек,а то и по 5 в каждой работает. Они выигрывают тендер,а потом за копейки пытаются нанять, того кто им все сделает.Отсюда результат.
Сергей
Ed,
Конечно есть и такие случаи. Но, все же, они не носят массовый характер. К тому же, заказчик стал более вдумчивым. Мало кто хочет "играть в долгую". Строить и развивать бизнес на года. Сейчас все планы ограничиваются одним годом, не более. Оно и понятно. Обстановка к этому располагает.
  • winkwinkedsmileam
    belayfeelfellowlaughing
    lollovenorecourse
    requestsadtonguewassat
    cryingwhatbullyangry
Войти через
Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив

Партнеры

Национальное объединение строителей

Кнауф

Скания

Volvo

RUKKI

Волма

Iveco

Profine

RF

Paroc

СГК

Этернит

Наверх